خلاصه کاربردی از بهترین تکنیک های مذاکره

× حذف تبلیغات

[تولید سنگ ساختمانی]

Boosted (0)

[نماینده انحصاری کاغذ دیواری راش آلمان]

Boosted (0)

[مبلمان کلاسیک آمریکایی و دکوراسیون داخلی]

Boosted (0)

مقاله خلاصه کاربردی از بهترین تکنیک های مذاکره با تصاویر با کیفیت

بدون خواندن این مقاله هیچوقت مذاکره نکنید.

قبل از شروع، با تلخ ترین واقعیت باید آشنا شوید:
شما آنچه را که لیاقتش را دارید در این دنیا بدست نمی آورید، شما فقط آنچه را که مذاکره می کنید، بدست می آورید.

مهارت مذاکره از اساسی ترین، تعیین کننده ترین و قدرتمندترین مهارت های افراد موفق است.
شما اگر مذاکره کردن بلد باشید، در هر شرایطی بهترین گزینه را گزینه های داده شده به شما انتخاب خواهید.

مذاکره جزء جدایی ناپذیر زندگی همه ما است.
شما صبح پس از بیدار شدن از خواب هم درحال مذاکره با خودتان هستید (صبحانه تخم مرغ؟ یا پنیر؟) تا اینکه برای داشتنِ بهترین چیزها در زندگی بزرگترین چالــش مهارت مذاکره است که باید آموخته باشید.

برای یک نمونه از قدرت مذاکره، تحقیقات دانشگاه هاروارد که در مجله هاروارد بیزینس ریویو (Harvard Business Review) منتشر شد، بدین شرح است:

    کارمندانی که تا به حال با رئیس شان وارد مذاکره نشده بودند، پایین ترین حقوق را دریافت می کردند.
    کارمندانی که با رئیس شان حداقل یکبار مذاکره برای حقوق بیشتر مذاکره کرده بودند، حقوق بالاتری نسبت به کارمندانی که مذاکره نکرده بودند، دریافت می کردند.
    کارمندانی که مهارت مذاکره را بلد بودند و با رئیس شان وارد مذاکره میشدند، گاهی تا 2 برابر حقوق کارمندان دسته اول را دریافت می کردند.

عجیب ترین نکته ای که این تحقیق در بر داشت این بود: گروه سوم، یعنی افرادی که مهارت مذاکره را آموزش دیده بودند و می دانستند چطور مذاکره کنند اغلب تخصص کمتری از گروه دوم و اول داشتند.

حتی اگر خودتان هم آگاهانه متوجه نباشید، شما زمان زیادی را در روز درحال مذاکره هستید.

همه مان این مهارت را داریم، اما تعداد کمی هستند که بر روی آن تمرکز می کنند و آنرا پرورش می دهند؛ این افراد دقیقا همان افرادی هستند که در زندگی می بینیم هر روز موفق تر از دیروز هستند، دستاوردهای بزرگ تری دارند، خانه های بهتر با قیمت شگفت انگیزی می خرند، اتومبیل شان را هرچند وقت یک بار بدون ضرر مالی تعویض می کنند و بهترین کارمندان را با مناسب ترین حقوق استخدام می کنند.

شما اگر در دنیای کسب و کار باشید، هر روز هفته بیش از سایرین باید مذاکره کنید.
منظور از مذاکره، چانه زنی بر سر گرفتنِ معامله چند صد میلیون تومانی نیست! حتی اینکه چطور شریک تان را با پیشنهادتان راضی کنید نوعی مذاکره است.

اما… مهم ترین چیزی که باید بدانید این است: مذاکره مهارتی است که با تمرین و آموزش پیشرفت می کند. هیچکس مذاکره کننده حرفه ای متولد نشده؛ مذاکره کنندگان حرفه ای یاد گرفته اند چطور مذاکره کنند.

خب، زمانی که یک مهارت با این همه مزایا و آینده خوب وجود دارد، برای موفقیت چرا در زندگی مان از آن استفاده نکنیم؟ شاید تصور کنید نیاز به مطالعه زیاد، تجربه فراوان و آزمون خطا دارید تا این مهارت را به حد حرفه ای در خودتان پرورش دهید… شاید تا قبل از خواندن این مقاله اینطور بود!

ما در این مقاله، تمام آنچه را که نیاز دارید تا تبدیل به یک مذاکره کننده حرفه ای شوید را برای شما قدم به قدم، خلاصه کردیم و به زبانی ساده و قابل درک با تمریناتی جهت پیشرفت برای شما در این مقاله جمع بندی کردیم.

این مقاله یک برگه تقلب برای مذاکره تان است.
شما با خواندن این مقاله از دنیای مذاکره دیدی کلی و البته مهم تر از همه کاربردی بدست خواهید آورد؛ ما سعی نکردیم تا علل و دلایل علمی و روانشناسی در پشت هر تکنیکی که معرفی کردیم برایتان توضیح دهیم، آنچه را میخوانید صرفا تکنیک ها و شیوه استفاده از آنها است.

برای شروع آماده اید؟

تکنیک شماره 1 | هرگز به پیشنهادی که برای اولین بار می شنوید، پاسخ مثبت ندهید

بله… حتی اگر واقعا شگفت انگیز و وسوسه برانگیز بود، آنرا قبول نکنید.

می دانم سخت است…
اما اگر می خواهید مانند مذاکره کنندگان حرفه ای عمل کنید، باید اولین پیشنهاد را بلافاصله رد کنید! می دانید چرا؟ چون همیشه پیشنهاد دهنده سعی دارد پایین تر از آخرین حد ممکن از پیشنهادش را اعلام کند.

برای مثال؛
شما وارد مغازه لباس فروشی می شوید و قیمت یک شلوار را می پرسید، با اینکه می دانید در بازار قیمت شلوار 100 هزار تومان است، فروشنده قیمت 80 هزار را به شما پیشنهاد می دهد. در این وضعیت، با استفاده از تکنیک شماره 1 بلافاصله پیشنهادش را رد کنید “نه… متاسفم ولی خیلی گران است…” با این کار شما شانس خرید با قیمت پایین تر را از دست نمی دهید.

> تمرین : از این به بعد هنگام مذاکره بر سر حقوق، دستمزد، قیمت و … هرگز اولین پیشنهاد را نپذیرید. شاید پس از کمی مذاکره وقتی فهمدید پیشنهاد داده شده بهترین پیشنهاد است آنرا بپذیرید، اما هرگز در ابتدای مذاکره این کار را نکنید.

تکنیک شماره 2 | مذاکره را در محل شخصی خودتان و یا مناطق آشنا انجام دهید

اگر بازاریاب باشید، شاید تعجب کنید مدیران شرکت های بزرگ چطور حاضرند برای مذاکره بر سر هرچیزی دیگران را به دفترِ کارشان دعوت کنند. این یک تکنیک خاص و منحصر به فرد است.

زمانی که مذاکره را در دفتر، محل و یا حتی خانه خودتان انجام می دهید، شانس این را دارید تا پیشنهادات بهتری دریافت کنید. محل مذاکره برای مذاکره کنندگان حرفه ای یک مزیت رقابتی مهم است.

بنابراین سعی کنید از این پس، مذاکرات را در دفتر کارِ خودتان و یا حتی در بدترین شرایط ممکن در محله ها، هتل ها، کافی شاپ ها یا هرجایی که برای شما آشنایی بیشتری دارد و به آن منطقه اشراف بیشتری دارید برگزینید.

اگر طرف مقابلتان قبول نکرد؛ حداقل محلی بی طرف را انتخاب کنید.

تکنیک شماره 3 | اولین نفری نباشید که قیمت می دهد

در بین مذاکره کنندگان حرفه ای قانونی رایج وجود دارد: هرکس زودتر قیمتش را اعلام کرد، بازنده مذاکره خواهد بود.

اگر می خواهید حرفه ای عمل کنید، باید یاد بگیرید چطور طرف مقابل را به صحبت بیشتر تشویق کنید تا از لابلای صحبت هایش خواسته واقعی شان را کشف کنید.
مذاکره کنندگان حرفه ای در مذاکرات معمولا بیشتر سوال می پرسند و گوش می کنند و گوی صحبت را به طرف مقابل مذاکره کننده شان پاس می دهند.

می خواهید با تامین کننده/مشتری وارد مذاکره شوید؟ اجازه دهید قیمت را اول طرف مقابل بگوید؛ هیچوقت هیچ مذاکره ای به خاطر نگفتن قیمت توسط یک طرف به هم نخورده است، پس خیالتان راحت باشد اگر طرف مقابل قیمتش را اعلام نکرد، شما امتیاز مذاکره را به نفع خودتان گرفتید.

تکنیک شماره 4 | فقط با تصمیم گیرنده اصلی وارد مذاکره شوید

این حقه ای است که افراد زیرک در مذاکرات اجرا می کنند؛ آنها فردی را توسط خودشان بر سر میز مذاکره می فرستند و پس از مشخص شدنِ عدمِ حاصل شدنِ نتیجه مطلوب، مذاکره را با بهانه “تصمیم نهایی را باید آقای X بگیرد… بنده نماینده ایشون هستم فقط مذاکره کنیم.” مذاکره به هم می خورد.

هیچوقت تا زمانی که مطمئن نشدید طرف مقابلتان تصمیم گیرنده نهایی است، زمان تان را با مذاکره با او هدر ندهید.

بر سر میز مذاکره شما بدنبال پاسخ مثبت هستید، اگر طرف پاسخ مثبت طرف مقابل تان کارساز نباشد، شما فقط زمانتان را هدر دادید، فقط با تصمیم گیرنده اصلی صحبت کنید.

تکنیک شماره 5 | با خودتان مذاکره نکنید

زمانی که پیشنهادی به طرف مقابل می دهید، به آنها زمانی بدهید تا بررسی کنند و پاسخ شان را به شما اعلام کنند.

در این مدت نباید آشفته شوید و فقط با فکر کردن به اینکه نکند قیمت شما بالا بود، قیمت پایین تری اعلام کنید.
مذاکره کنندگان حرفه ای، حتی اگر بدترین پیشنهادشان را هم داده باشند، منتظر پاسخ طرف مقابل می مانند، اگر پاسخی دریافت نشد، مطمئن باشید با تماس شما و پیشنهاد قیمت پایین تر نیز نظر طرف مقابل را جلب نخواهید کرد.

در واقع در این روش با تماس مجدد، دادن قیمتی کمتر قبل از اعلام پاسخ آنها و مذاکره با خودتان قبل از شنیدن پاسخ طرف مقابل، امتیازی بیش از حد لازم به طرف مقابل خواهید داد.

تکنیک شماره 6 | احساسات و کنترل تان را در طول مذاکره حفظ کنید

اگر شما به خوبی مذاکره را پیش برده باشید و با تفاوت زیادی به نفع خودتان مذاکره را برنده شوید، احتمال دارد طرفین مقابلتان بخواهند از این تکنیک استفاده کنند تا مذاکره را بر هم بزنند!

آنها با توهین کردن، تهمت زدن و یا هر روش دیگری سعی خواهند کرد تا شما را احساساتی کنند تا بخواهید مذاکره را رها کنید و طوری وانمود کنید که نیازی به مذاکره ندارید.

این تکنیک فوق العاده حرفه ای ست و باید در آن مهارت بالایی داشته باشید.
حفظ کنترل و احساسات در هنگام مذاکره شرط اساسی مذاکره موفق است، شما نباید خیلی سریع تصمیم بگیرید، احساساتی شوید و اجازه بدهید طرف مقابل به کمک تحریک احساسی، تصمیمات شما را کنترل کند.

حتی در بدترین شرایط، خونسردی خودتان را حفظ کنید.
اگر احساس کردید در هنگام مذاکره احساسات شما جریحه دار شده، سعی کنید با حفظ خونسردی و عدم نمایش آن ادامه دهید، اگر نتوانستید مذاکره را به بعد موکول کنید؛ شما مجبور نیستید در همان لحظه مذاکره را تمام کنید.

تکنیک شماره 7 | از نــــــه گفتن نترسید

اگر تنها یک کلمه در دنیای مذاکره وجود داشته باشد که هر مذاکره کننده ای باید آموزش دیده باشد از آن استفاده کند، آن کلمه چیزی نیست جز کلمه محبوبِ نـــــــــــه!

پیشنهادِ خوبی دریافت نکردید؟ نـــــه بگویید!
قیمت پیشنهادی را بالا می دانید؟ به آن نــــــه بگویید!
دوست ندارید با طرف مقابل همکاری کنید؟ فقط نــــــه بگویید!

به همین سادگی؛
اما نیاز به تمرین دارید، نــه گفتن از جمله مهارت های نرمی است که فقط تعداد کمی آن را بلدند.

این بار هنگام مذاکره بر سر هرچیزی، اگر پیشنهادات را نپذیرفتید، خیلی راحت، بلند و قاطع نــــه بگویید. هرگز احساس حقارت نکنید و تصور نکنید اگر نـــه بگویید دیگر شما را دوست نخواهند داشت. در واقع اکثر افرادی که از نـــه گفتن طفره میروند به خاطر از دست دادن رابطه شان با طرف مقابل است.

تکنیک شماره 8 | به دنبال نتیجه بـــرد-بــــرد باشید

اگر می خواهید خیلی حرفه ای مذاکره کنید و پیشنهادات شما در آینده بدون بررسی پذیرفته شود؛ باید استراتژی بــرد-بـــرد را انتخاب کنید.

در مذاکراتی که تنها یک طرف مذاکره کننده برنده میدان باشد؛ نتیجه بلند مدت و مفیدی در بر نخواهد داشت.
برای مثال فروشگاه مواد غذایی را تصور کنید که چون فقط در سطح شهر فقط یک فروشگاه وجود دارد قیمت هایش 2 برابر فروشگاه های خارج از شهر است. تمام مشتریان این فروشگاه احساس خواهند کرد در مذاکره و خرید محصول از این فروشگاه وضعیت باخت دارند، بنابراین بلافاصله پس از دایر شدن فروشگاهی دیگر، او را ترک خواهند کرد.

در مذاکرات اگر پیشنهادات شما برای دو طرف سودی مساوی داشته باشد، مذاکره موفقیت آمیز خواهد بود.
فقط مذاکره کنندگان نوپا و آماتور هستند که می خواهند در مذاکرات برنده نهایی خودشان باشند.

تکنیک شماره 9 | از عدم رسیدن به توافق نترسید

اگر شما بترسید مذاکره انجام نشود، همان لحظه مذاکره را باختید.

یادتان باشد، در مذاکره، به همان میزان که شما به پیشنهادات طرف مقابل احتیاج دارید، طرف مقابل هم به پیشنهادات شما نیاز دارد.

اگر دیدید طرف مقابل طوری وانمود می کند که به شما احتیاج ندارد، بدانید در حال فریب خوردن هستید. فقط کسانی بر سر میز مذاکره می نشینند که قبلا سودی قابل قبول در انجام مذاکره و رسیدن به توافق دیده اند. پس همیشه به اندازه طرف مقابلتان و بیشتر اعتماد به نفس داشته باشید.

این جمله معروف را یادتان باشد: عدم رسیدن به توافق به مراتب بهتر از یک توافق بد است.

این مقاله را پسندیدید؟
برای دوستانتان در پیام رسان های معروف به اشتراک بگذارید. ارسال شما به ما کمک می کند همواره بهترین مطالب جهان را با بالاترین کیفیت ارائه کنیم. ←