چطور دیگران را ترغیب کنیم اما فریب نخوریم؟

× حذف تبلیغات

[تولید سنگ ساختمانی]

Boosted (0)

[نماینده انحصاری کاغذ دیواری راش آلمان]

Boosted (0)

[مبلمان کلاسیک آمریکایی و دکوراسیون داخلی]

Boosted (0)

مقاله چطور دیگران را ترغیب کنیم اما فریب نخوریم؟ با تصاویر با کیفیت

اینکه چطور دیگران را ترغیب کنیم، فارغ از تمام مزیت هایی که برای شرکت ها، سازمان ها، کارتل های بزرگ تجاری، کمپین های فروش، کارزارهای انتخاباتی و حتی روابط غیر تجاری میان فردی و انسانی دارد، دارای نیمه ای تاریک و شرورانه نیز هست که کسی چیزی راجع به آن به شما نگفته!

رد پای این نیمه ی تاریک را می توان در یونان باستان نیز جستجو کرد، جایی که ارسطو به دوست یونانی اش هشدار می دهد «مبادا به سبب کاریزما و جذابیت های شخصیِ کسی چشمانت را بر روی واقعیت ببندی.»

ارسطو همواره از مخاطبانش می خواست در زمان گفتگو فقط و فقط به واقعیت های آنچه گفته می شود بپردازند و اجازه ندهند که لحن و فضای احساسی جاری در یک مکالمه آنها را گمراه کند. این موضوع، اکنون و در عصر حاضر نیز که بیش از 2000 سال از یونان باستان می گذرد، هنوز موضوعی داغ و درخور توجه است.

اگر بخواهیم تعارفات را کنار بگذاریم و واقع بین تر باشیم، باید اذعان کنیم که بیشتر ما در آموختن درس بزرگی که ارسطو سعی داشت به ما بیاموزد، شاگردان ضعیفی هستیم. ما هر چقدر تلاش کنیم که خود را انسان هایی منطقی و موجهی نشان دهیم، بازهم هر روز و هر ساعت فریب کمپین های تبلیغاتی را می خوریم و به وعده های باغ سبز فروشندگان و بازاریابان حرفه ای دل خوش می کنیم و حتی به ایده های واقعا بدی که همسر، فرزند، همکار، شریک و یا کارمندمان در پوششی از ظرافت و لطافت ارائه می کنند… ترغیب می شویم.

آیا برایتان پیش آمده که برای خرید چیزی به فروشگاهی بروید و با چیزهایی دیگری که اصلا به آنها نیاز نداشتید به خانه برگشته باشید؟ اگر به حافظه تان مراجعه کنید، حتما تجربه ای اینچنینی یا تجربه ای مشابه را بیاد خواهید آورد…

این مثالی کوچک از ترغیب منفی، یا فریب است.
ترغیبی که طرف مقابل، نه تنها خود را برنده نمی بیند بلکه دچار خسارت می شود و با احساس بازنده بودن و پشیمانی رو به رو می شود.

همانطور که می دانید کتاب های زیادی در مورد مقوله ی ترغیب نوشته شده است. از جمله:

    جادوی داستان ها – زندگی مردم را متحول کنید و باعث ترغیب آنها شوید
    پروپاگاندا چیست و چرا به ما نمی گویند چطور از آن استفاده کنیم؟
    قدرتی که رهبران بزرگ دنیا به دنبال آن هستند، در این کتاب نهفته است

تحقیقات علمی زیادی نیز در سرتاسر دنیا در این باره صورت گرفته است ولی آنچه در نتایج این تحقیقات یا پیشگفتار این کتاب ها میاد بیشتر بر جنبه های روشن و مثبت یعنی متقاعد سازی تمرکز دارند حال آنکه همچنانکه در ابتدا گفته شد عملیات ترغیب، مانند تیغی دو لبه است که ممکن است همواره بر پایه ی رابطه ای برد-برد نباشد.

برای روشن شدن موضوع بهتر است به مشخصات سه گانه ی ترغیب منفی دقت کنید:

    نیت ترغیب منفی سودجویانه، فرصت طلبانه و زیاده خواهانه است.
    صداقت و شفافیت لازم در عملیات ترغیب مخدوش است به این ترتیب که اطلاعات خوشایند در اختیار یکی از طرفین قرار می گیرد ولی اطلاعات لازم و کلیدی دیگری که ریسک عملیات را بالا می برد با مهارت پنهان و یا در موردشان دروغ پردازی شود.
    بر خلاف مفهوم ترغیب مثبت که با رابطه ای برد-برد شروع و به اتمام می رسد، ترغیب منفی بر رابطه ای برد-باخت تاکید دارد که صرفا سود و منافع طرف متقاعد کننده را در بر دارد.

بنابراین بیایید از این به بعد اگر به سراغ اینگونه کتاب ها می روید، هدفتان این باشد که چگونه اجازه ندهید کسی شما را ترغیب کند. محققان و متخصصان «هنر ترغیب» بر این باورند که مهمترین قدم این است که ضعف های خود را بپذیریم. فراموش نکنید که پذیرش نقاط ضعف در زبان کاری آسان ولی در عمل بشدت طاقت فرساست…

جونا برگر، استاد بازاریابی دانشگاه Wharton و نویسنده ی کتاب «اثر نامریی» بر این باور است که بیشتر انسانها در پذیرش نقاط ضعف شان در وضعیت انکار به سر می برند. عجیب تر اینکه این عدم پذیرش در تعاملات اجتماعی تشدید نیز می شود.

مسئله ای که تا حدی طنز آمیز است این است که ما بخوبی تاثیر پذیری همکاران، اعضای خانواده و دوستان مان را از فرد یا موضوعی تاثیرگذار درک می کنیم ولی نوبت به خودمان که می رسد خود را همچون چوپانی می پنداریم که در گله ای از گوسفندان قرار دارد و اینگونه ماهیتی مجزا و قدرتمندانه از خود می سازیم. برگر این طرز تفکر طنزآمیز را «توهم تفاوت» می نامد.

به زبان ساده، وقتی برای مثال اتومبیل یکی از دوستان شما به سرقت می رود، شما به او می گویید ‘خب چرا قفل فرمان نبسته بودی؟’ ، ‘چرا در جای امن پارک نکرده بودی؟’ ، ‘اگر … کار را می کردی ماشینت را نمی دزدیدند…’ و اگر اتومبیل خودتان به سرقت برود، این جملات در رابطه با شما صادق نخواهد بود چون آنرا قبول نخواهید کرد.

تفکری که ما را بالاتر از دیگران می نشاند در حالیکه ما نیز همانند دیگران به محرک ها و افراد اجازه می دهیم که ما را تحت تاثیر قرار دهند و بدنبال خود بکشند.

ما نیز تحت تاثیر رئیس مان قرار می گیریم و به درخواست ناعادلانه ی او برای ماندن چند ساعت بیشتر در محل کار علی رغم میل باطنی تن می دهیم ولی اگر همکاران مان در شرایطی اینچنینی باشند، آنها را به عدم قاطعیت و سستی اراده متهم می کنیم زیرا گمان می کنیم کاری که ما انجام می دهیم وظیفه شناسی و کاری که آنها انجام می دهند تبعیت بی چون و چراست.

جالب است که دلیل این رفتار این است که ما صرفا بر ادراکات ذهنی و شخصی خود تکیه می کنیم. به بیان دیگر، تفاوت های جزیی ما با سایرین، چشمانمان را نسبت به شباهت های بزرگ و گسترده ای که با آنها داریم کاملا کور می کند…

پروفسور بِرگر که از دیدی کلی تر، مشکل را در «حل شدن ما در فرهنگ جمعی» می داند، پیشنهاد می کند که باید تمایل مان به همرنگ شدن با سایرین را کنترل کنیم. به اعتقاد او هر فردی باید با زبان و فکر خودش سوالات و چالش هایی را مطرح کند و تمام کسانی که در موقعیتی بالاتر قرار دارند می بایست به اینگونه سوالات پاسخگو باشند.

خلاصه ی کتاب «اثر نامریی» اینگونه است:

    همه ما باید مقاومت در برابر ترغیب های منفی را از درون خود آغاز کنیم.

استنلی فیش، نظریه پرداز مشهور ادبی نیز در کتاب جدیدش با عنوان «پیروزی در مباحثه» چنین استدلال می کند که هیچکدام از ما انسانها نمی توانیم بکلی منطقی رفتار کنیم زیرا همواره با کاستی های درونی و تعصبات ذهنی درگیر هستیم و در برابر ما همواره انسانهای ماهری یافت می شوند که مجهز به ابزار متقاعد سازی هستند و ازاستعدادشان برای اهدافی غیرمتعالی استفاده می کنند. (داستانی که او در کتابش نقل می کند از سقوط آدم و حوا به زمین آغاز می شود و به ظهور شخصیتی مانند دونالد ترامپ ختم می شود)

توصیه ی ضمنی او در این کتاب این است که فروتنی به ما کمک می کند تا از وضعیت گوسفندوار خود بیشتر آگاه باشیم.

شاید قدم دیگری که برای مبارزه با ترغیب منفی می توان برداشت این باشد که بدانیم در آن سوی این رابطه ی دو سویه چه می گذرد.

رابرت سیالدینی، نویسنده ی کتاب معروف و پرفروشِ «Pre-suasion» که یکی ازپیشگامان در زمینه ی ترغیب موثر است اینگونه توضیح می دهد که «ترغیب کنندگان حرفه ای صرفا چرب زبانانی فریبنده و نیرنگ باز نیستند، آنها خلاقیت زیادی را به کار می گیرند تا برای آنچه در آینده قرار است رخ بدهد و در واقع غیر قابل پیش بینی ست، آمادگی کسب کنند.»

این آمادگی از پیش، به آنها این قدرت را می دهد که اهمیت و محبوبیت چیزی را قبل از گشودن باب گفتگو در ما ایجاد کنند، بنحوی که در زمان ارائه آن موضوع ذهن ما در حالتی کاملا پذیرنده قرار داشته باشد.

او در کتابش از تکنیک ها و تحقیقات زیادی که عموما در مورد بازاریابی ست بهره می گیرد.
مثال هایی که در کتاب اوست ممکن است برای شما جالب باشد، یکی از این نمونه ها استفاده از تصاویر ابرها در آسمان آبی ست که بیننده را به یاد نرمی و راحتی می اندازد و زمانیکه از این عکس ها در پوسته ی وبسایتی که مبلمان های لوکس استفاده شود، مشتریان راحت تر با قیمت های گزاف کنار می ایند.

یک نمونه دیگر آن که قبلا در مقاله «تکنیک شگفت انگیز آب گرم و یک صندلی سفت» خواندید، مشتری با نشستن بر صندلی های فوق العاده راحت و مبل ها تمایل کمتری به عدم پذیرش نشان می دهد. این مثال و دیگر مصادیقی که او در کتاب خود به آنها اشاره می کند ما را به یاد هیبنوتیزم می اندازد!

سیالدینی هشدار می دهد هرگاه در شرایطی ترغیبی قرار گرفتید، حتی زمانیکه همه چیز به نفع شماست، باید تا جاییکه ممکن است تصمیم گیری را به تعویق بیاندازید و به عواقب منفی و بدبینانه ی تصمیمتان فکر کنید.

در پایان، همواره بخاطر داشته باشید که هیچ راه نفوذناپذیر و تضمین کننده ای وجود ندارد که روزی در دام متقاعدسازی منفی گرفتار نشویم و تنها پیشنهاد سازنده این است که همواره خود را در شرایطی آسیب پذیر و در معرض خطا و اشتباه در نظر بگیریم تا بتوانیم شانس بیشتری در اتخاذ تصمیماتی بهتر داشته باشیم.

طبق تحقیقات رابرت سیالدینی، دسته افرادی که فکر می کنند هیچوقت فریب نمی خورند، معمولا آنهایی هستند که به راحتی فریب می خورند.

این مقاله را پسندیدید؟
برای دوستانتان در پیام رسان های معروف به اشتراک بگذارید. ارسال شما به ما کمک می کند همواره بهترین مطالب جهان را با بالاترین کیفیت ارائه کنیم. ←